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  2. 电子商务

    从转转¡¢闲鱼到多抓鱼¡¢漫游鲸£¬如何修炼二手书电商过冬术

    2019/1/18 10:12:00


    过去几年里£¬电商的飞速发展不断地为人们的生活做¡°加法?#20445;?#26497;大的丰富了人们的生活方式£¬年轻人越来越注重生活品质¡£然而£¬随着房贷¡¢税收压力的直线上升£¬国民可支配收入越来越少£¬由此产生的矛盾日益明显¡£

    同时£¬国家政策大力推动共享单车¡¢汽车¡¢充电宝等共享经济的发展£¬社会上循环利用?#28982;?#20445;观念也深入人心¡£由此二手交易平台崛起£¬闲鱼¡¢转转等二手交易平台迅速发展就是最好的佐证¡£而此中又以二手书交易平台最为引人注意£¬典型代表如多抓鱼¡¢漫游鲸¡£

    总体来看£¬目前国内二手交易平台主要是两种模式£¬即C2C和C2B2C¡£前者主要是由平台撮合个人买卖双方£¬定价由用户自主协商£¬十分依?#21487;?#20132;关系链¡£至于后者£¬随着市场的发展已经细分为¡°渠道模式¡±和¡°服务模式¡±两种模式¡£

    具体来说£¬¡°渠道模式¡±是指平台以中间商作为主要身份£¬为整个交易背书£¬通过一系列如质检¡¢估价¡¢拍卖等服务£¬促成交易£¬并从中收取佣金¡£而¡°服务模式¡±则是平台深入交易?#26041;Ú£?#33258;身具?#28014;?#22238;收¡±与¡°二次售卖¡±两种技能£¬通过鉴定¡¢转卖¡¢物流等服务£¬完成交易£¬主要靠差价获取利润£¬如手机¡¢电脑回收¡£两种模式的不同£¬使得市场上二手交易平台各有千秋¡£

    以闲鱼¡¢转转为代表的C2C模式

    据易观千帆监测数据£¬目前二手交易平台中£¬闲鱼的独?#21152;?#25143;率高达64.1%£¬无疑是市场中的头部玩家¡£起家于淘宝PC页面入口的闲鱼£¬通过自身丰富的SKU¡¢完美的信任背书¡¢优异的物流体系和不小的成交效率£¬为闲置物品在社区流通构建C2C交易提供支撑力£¬然后借助社区板块中核心鱼塘¡¢社区规则和¡°先社交再交易¡±的方式?#21019;?#36827;平台交易¡£

    而采取C2C模式的另一平台转转£¬是由分类信息58同城二手类目升级而来的£¬其依托58赶集运营10余年积攒的用户基础£¬强势切入二手交?#36164;?#22330;£¬在培养用户信任的基础上优化物流及售后£¬以二手手机领域为出发点£¬逐渐向全品类渗透£¬逐渐赢得市场认可¡£自2017年以来£¬转转在二手电商领域的用户渗透率不断上升就是最好的佐证¡£由此£¬在线二手交?#36164;?#22330;形成了闲鱼与转转并立的双寡头格局¡£

    以多抓鱼¡¢漫游鲸为代表的C2B2C模式

    漫游鲸成立?#26174;¼‚?#20110;2016年11月15日上线£¬并在2018年9月17日完成千万级别的天使轮融资£»而多抓鱼则是于2017年1月4日成立£¬同年4月1日就完成了数百万的天使轮融资£¬随后于2017年12月9日完成3000万人民币的A轮融资£¬最近一轮融资则是2018年5月25日£¬?#21830;?#35759;领头¡£

    二者在交易模式和本质上无大差别£¬都是书籍回收交易平台£¬都采用C2B2C买断方式¡£平台从用户的手中收取图书£¬再统一处理¡¢定价¡¢二次销售£¬都具有集约化¡¢标准化的性质£¬提供一整套定价¡¢回收¡¢翻新£¬以及再次循环的服务¡£

    差别在于漫游鲸主打¡°原价收书£¬?#22270;?#20080;入?#20445;?#29992;户通过扫码获知书籍定价£¬?#23637;?#19968;定数?#23548;?#21487;包邮寄出£»而多抓鱼在书籍寄出后平台会进行二次鉴定£¬不符合标准的书会通知用户退回¡£另外£¬多抓鱼在图书类目和渠道上更胜一筹£¬目前已经建立了美国等优质二手书到中国大陆的流通渠道¡£

    在书单的推荐方面£¬二者不相上下¡£多抓鱼的推荐内容主要由用户推荐?#25512;?#21488;推荐两部分组成£¬平台推荐的亮点是?#20381;?#20102;¡°豆瓣评分8.5?#38381;?#20010;书单£¬其他的如¡°特价区¡±¡¢¡°新出版¡±¡¢¡°只在多抓鱼有¡±等分类榜单£¬与用户推荐共同构建了多抓鱼的推荐板块¡£至于漫游鲸£¬虽然没有¡°用户推荐?#20445;?#20294;其¡°平台推荐¡±分类十分详细£¬书单名称也十分新奇£¬如¡°早安美利坚¡±¡¢¡°看完就变艺术家¡±¡£

    综上£¬国内二手市场形成了闲鱼¡¢转转等综合类平台占大头£¬漫游鲸¡¢多抓鱼等垂直细分平台占小头的局面¡£虽然目前二手书交?#36164;?#22330;上£¬多抓鱼¡¢漫游鲸这类垂直¡¢专一的平台受¡°读书潮¡±影响发展势头猛烈£¬闲鱼¡¢转转?#26085;?#31867;综?#38386;?#24179;台发展无突破亮点¡£

    但若是从整体来看£¬闲鱼¡¢转转这类综?#38386;?#30340;二手交易平台更¡°安全?#20445;?#27605;竟有太多垂直电商¡°落魄¡±的例子£¬再加上二手书交易平台有不少问题亟待解决£¬让我们不得不思考£º在现今读书热潮过去后£¬二手书交易平台是否还能存活£¿

    两重隐患£¬二手书交?#36164;?#22330;仍有挑战

    二手交易平台在快速发展的过程中也产生了不少问题£¬如打法律擦边球¡¢兜售色情食品¡¢假货泛滥¡¢职业¡°到手刀¡±等£¬不少二手交易平台沦为售假平台和滋生诈骗的温床¡£而对于二手书交易平台来说£¬虽然由于书自身的特性使得上述问题不易发生£¬但其背后也有诸多问题亟待解决¡£

    一方面是物流成本的问题¡£

    物流成本一直是二手交易平台中不可忽视的问题£¬二手商品本?#22270;?#26684;低廉£¬若物流成本还高于售价£¬那于卖家来说就失去了流通的意义¡£而对于二手交易平台来说£¬物流的完备除了能推动商?#26041;?#26131;的效率£¬更重要的是推动平台的扩张¡£典型例子就是多抓鱼£¬起初多抓鱼服务地区只有北上广£¬后来随着快递网点的?#21344;°£?#36880;渐扩张至其他城市¡£

    在此建议各二手书交易平台完善物流体系£¬可以增加全国仓库点£¬与快递公司建立良好合作£¬毕竟本地物流仓库会让书籍流通速度更快£¬提升用户体验¡£另外£¬在仓库仓储上£¬选择?#36234;?#20179;库比依托已经建好的仓库£¬更能控制成本¡£

    另一方面是平台交易的基石¡ª¡ª信用体系不够完善的问题¡£

    二手闲置交易平台上的商?#26041;?#26131;存在着严重的信息不对等问题£¬买卖双方难?#36234;?#31435;信任¡£再加上规则缺失£¬更是给不良商家¡¢不法分子有了可乘之机¡£而二手书交易平台又与闲鱼¡¢转转等平台在信用方面的侧重点有所不同£¬二手书交易平台通过对回收书籍的初步鉴定是通过扫码£¬然后平台通过算法选择需不需要这本书£¬最后再反馈给用户¡£这种方法看起来简洁高效£¬但其收到书后的二次鉴定却大大降低了用户对平台的信任程度£¬主要原因就是这种低收高卖模式下用户会产生经济损失和心理落差?#23567;?/p>

    除此之外£¬二手书交易平台如何保持用户留存率£¬提升用户粘性也是应重点关注的¡£毕竟像多抓鱼¡¢漫游鲸¡¢阅邻等二手书交易平台都是工具类产品£¬而工具类产品天生就具有局限性¡£因此£¬如何利用产品自身的根本属性£¬拓宽场景£¬结合其他元素£¬满足用户需求£¬提升用户粘性就显得十分重要¡£另外£¬还有?#24335;?#31561;老生常谈的问题£¬在此不多赘述¡£

    凛冬已至£¬二手书交易平台如何扛过寒冬£¿

    2017年中国图书零售市场总规模达到803.2亿元£¬与2016年相?#20173;?#38271;14.55%¡£过往人们总担心电子书会取代纸质书£¬但目前中国出版业和整体书面价格皆涨势喜人£¬纸质书的增长率甚至超过了电子书¡£由此形成的¡°阅读热¡±与定价愈渐增加的书价¡¢日益减少的国民可支配收入形?#19978;?#26126;对比£¬二手书交易平台的兴起正符合了时代潮流£¬满足了人们的需求£¬未来市场潜力巨大¡£

    那么£¬这个大热的领域未来要如何发展呢£¿目前国内二手交?#36164;?#22330;正处于培育期£¬用户基数不大£¬但这?#35789;?#24433;响成交量的重要因素¡£因此£¬流量获取¡¢吸引更多用户对于提升二手交易转化来说依旧十分重要¡£在此£¬?#25910;?#26377;以下两点建议£º

    其一£¬加强渠道合作¡£

    具体说来£¬主要有三方面£º一是与超级APP合作£¬充分利用它们的用户流量¡£通过APP导流£¬发挥头部电商切入二手交易平台的优势£¬如京东利用3c数码?#22270;?#30005;领域的资源为拍拍二手布局£¬二手书平台可以选择与当当¡¢淘宝等电商合作£¬分销二手书¡£

    二是加强探索潜在的流量转化机会£¬例如回收宝与手机厂商¡¢手机零售渠道合作£¬通过¡°以旧换新¡±回收场景的构建£¬激发用户的手机回收¡£而二手书交易平台可以与线下书店¡¢旧书市场合作£¬提升库存£¬满足更多用户的看书需求¡£

    其二£¬拓展服务£¬增加盈利板块¡£

    一方面平台可以增加租赁服务£¬租赁与销售互补£¬以租代买£¬能让二手书在价值存续期间得到最大化利用£¬对于用户而言£¬更能体现¡°读后?#20174;?#26377;¡±的意义£¬更具性价比£¬毕竟二手书再次出售也不是件容?#36164;¡?/p>

    另一方面£¬可以在二手书交易流量积累下£¬开展新书销售业务¡£典型代表为手机的¡°以旧换新¡±业务£¬二手?#21040;?#26131;平台切入新车市场¡£二手书平台可以在自身对用户数据积累上£¬与传统书店¡¢出版社合作£¬完美切入新书市场£¬为用户提供书籍交?#23376;?#20840;产业链服务¡£

    综上所述£¬由于经济¡¢政策¡¢思想观念等因素共同影响£¬国内二手交?#36164;?#22330;发展迅速£¬其中二手书交?#36164;?#22330;尤为亮眼¡£然£¬对于这个新兴领域£¬相关政策¡¢法规匮乏£¬市场交易规则也不统一£¬消费者权益更是无法得到良好保障£¬行业虽有巨大潜力但也面临不小挑战¡£

    文/刘旷公众号£¬ID£ºliukuang110£¬本文首发旷创投网

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